Isso mesmo! Essa técnica de Comunicação e interação pode ser um grande diferencial para os resultados de vendas da sua equipe e sua empresa. Como o Rapport pode aumentar suas vendas
Mas primeiro vamos entender o significado da palavra “Rapport”. De origem francesa, no contexto da comunicação podemos defini-la como “relação”, “ligação” ou “conexão”. Isso porque a psicologia utiliza essa palavra para designar as relações e conexões positivas entre as pessoas.
Rapport está diretamente ligado à empatia, pois por meio dessa técnica você cria um vínculo com o interlocutor estabelecendo uma relação de proximidade.
Muito bem! Mas como então, o Rapport pode aumentar o desempenho de sua equipe e de suas vendas?
Por meio da empatia, ou seja, o ato de se colocar no lugar de outra pessoa, tentando agir ou refletir da forma como ela refletiria ou agiria, os vendedores conseguem “se colocar” efetivamente no lugar do cliente, demonstrando um interesse genuíno na sua situação e necessidade. Em vez de simplesmente vender um produto ou serviço, o vendedor demonstra encontrar a solução a uma demanda do cliente.
Dessa maneira, o uso das técnicas de Rapport potencializa as chances de melhores resultados à performance de sua equipe de vendas. Essa empatia contribui para o estabelecimento de uma relação pautada na confiança entre vendedor e comprador, estruturada sobre a possibilidade do sucesso de ambos.
O cliente percebe que está sendo bem atendido e encontrando a solução ou a alternativa ideal, acertada para sua necessidade. Uma proximidade gerada pelo ideal comum aumenta as chances de fidelização do cliente, impactando diretamente nas vendas da sua empresa.
Outro benefício do Rapport é que ele também valoriza ainda mais a performance dos bons vendedores, aqueles que sempre demonstram conhecimento sobre os benefícios e vantagens sobre os produtos ou serviços que vendem, tornando-os consultores de vendas ou especialistas em customer success.
O Rapport será efetivo no aumento do desempenho de sua equipe e de suas vendas, considerando:
* A linguagem não-verbal, ou seja, o contato visual, a expressão facial, a postura corporal e os gestos. Esses elementos dizem respeito aos aspectos visuais da comunicação ajudando a conquistar a confiança.
* Outro elemento importante está relacionado com as questões auditivas da comunicação. São elas o timbre e a intensidade da voz, o andamento da fala, ou timing, assim como a escolha das palavras apropriadas. Imagine um vendedor falando muito alto, de forma rápida. Isso não passa credibilidade alguma.
* Outro ponto fundamental é a escuta ativa. Ter capacidade para escutar o que diz o cliente para compreende-lo, não para responde-lo de imediato. Escutar verdadeiramente o que o cliente fala em relação às suas necessidades, dores, sugestões, insegurança. Só assim é capaz de atende-lo de forma personalizada e assertiva. Como o Rapport pode aumentar suas vendas
* E, por último, mas não menos importante, o equilíbrio ou controle emocional. Isso diz respeito à aplicação da boa fala e da linguagem não-verbal em situação difíceis.
Dessa forma, partindo desses elementos fundamentais, será possível executar o Rapport na abordagem dos seus vendedores.
Em outro post falarei sobre algumas técnicas que podem ser aplicadas com sua equipe de vendas para criar um verdadeiro rapport.
Espero que esse conteúdo tenha sido importante para os ganhos e o alcance dos seus objetivos de vendas e de sua equipe. Caso tenha alguma dúvida sobre Comunicação & Carreira, deixe para mim nos comentários. Ficarei feliz em conversar com você sobre essa habilidade tão importante para a vida profissional e os negócios.
Abraços
Rosana Zan – Instituto Comunica
Mentoria em Comunicação & Carreira
